Ressources Commerciales
Prospecter de nouveaux clients
Durée
4 jours
Public visé / pré-requis

Ce cycle est destiné aux commerciaux.

Pré-requis : aucun

Objectifs

Savoir prospecter

  • Maîtrise de l'entretien de prospection
  • Maîtrise des techniques et outils de prospection et notamment celles du marketing direct

Etre capable de :

  • Définir les critères permettant de cibler les prospects et les interlocuteurs les plus adaptés. Sélectionner les prospects d’après ces critères parmi un fichier ou un annuaire
  • Identifier les composantes du marketing direct
  • Constituer ou qualifier un fichier, de concevoir un mailing
  • Ressortir les avantages des techniques de marketing direct au regard d’autres modes de commercialisation
  • Sélectionner les caractéristiques intéressantes pour réaliser un mailing performant par rapport à une cible donnée
  • Sélectionner un certain nombre d’adresses en tenant compte d’un budget initial fixé
  • Sélectionner des fichiers à louer en tenant compte d’une cible et d’un objectif commercial
  • Auto-évaluer un mailing
Contenu de la formation

Aspects généraux de la mercatique directe (MD)

  • Définition
  • Les principaux objectifs de la mercatique directe
  • Les atouts de la mercatique directe
  • Avantages généraux de la mercatique directe

La mercatique directe : outil essentiel pour la force de vente

Les techniques et les supports de la mercatique directe

  • Les principales familles de techniques de mercatique directe
    - La mercatique directe écrite
    - La mercatique directe téléphonique
    - La mercatique directe "grands médias"
  • Les avantages et inconvénients des principales techniques de mercatique directe

Conception et réalisation d’un mailing

  • Le fond : présentation, contenu de chaque paragraphe…
  • La forme : mots, vocabulaire, symbolique des couleurs et des formes…
  • Analyser son publipostage : les cinq règles d’or
    - Enveloppe porteuse
    - Bon réponse
    - Enveloppe réponse
    - Lettre de vente
    - Dépliant commercial

Le fichier : outil fondamental de la mercatique directe

  • Les différentes façons de constituer un fichier : constitution dans l’entreprise, location à l’extérieur, l’achat, l’échange
  • Le contenu d’un fichier : les données de base, les éléments complémentaires
  • Les différents types de fichiers : les fichiers non renseignés ou compilation, les fichiers renseignés ou de comportement du fichier à la base de données
  • Les précautions à prendre avant de louer un fichier
  • Les modes d’expédition
  • Efficacité et rentabilité
  • La réglementation

Marketing "Grand média"

Marketing "téléphonique"

Cf. Module "Etre performant par téléphone".

Les méthodes, techniques et outils de la prospection physique en action

Les méthodes au service de l'action de prospection

Méthodes et supports pédagogiques :

  • Apport théorique fondamental de l’animateur
  • Travaux individuel et de groupe, en atelier
  • Présentation orale construite et argumentée des travaux construits
  • Préparation à l'entretien de prospection
  • Entraînements

CONTRAINTES :

  • Disposer d’une salle informatique pour la constitution des travaux de mercatique directe (Publisher, Word, Excel, Internet…) et imprimante
  • Avoir un accès Internet pour la constitution des fichiers "entreprises"
  • Avoir à disposition des annuaires professionnels, des cartes régionales et départementales pour la partie segmentation géographique…
  • Posséder le rétroprojecteur pour la présentation de groupe des travaux réalisés
  • Si possible utilisation de la vidéo pour les entraînements
Méthodologie et Moyens pédagogiques
  • Apport théorique fondamental de l’animateur
  • Travaux individuels et de groupe, en atelier
  • Présentation orale construite et argumentée des travaux construits
  • Préparation à l'entretien de prospection
  • Entraînements
  • Support de cours remis aux stagiaires
  • Les formateurs, experts dans leurs domaines, sont agréés par l'AMIFOP selon un processus de recrutement et de suivi intégré au système qualité.

CONTRAINTES :

  • Disposer d’une salle informatique pour la constitution des travaux de mercatique directe (Publisher, Word, Excel, Internet…) et imprimante
  • Avoir un accès Internet pour la constitution des fichiers "entreprises"
  • Avoir à disposition des annuaires professionnels, des cartes régionales et départementales pour la partie segmentation géographique…
  • Posséder le rétroprojecteur pour la présentation de groupe des travaux réalisés
  • Si possible utilisation de la vidéo pour les entraînements
Informations complémentaires

Mode d'évaluation des Acquis : les acquis de la formation seront évalués par le biais d'un Quizz.

Validation : Attestation de fin de formation.

Moyens permettant de suivre l'exécution de l'action : feuilles d'émargement signées par demi-journée par les stagiaires et contresignées par le formateur.

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